- God rådgivere, kapital, tålmodighet, advokater og lokalkunnskap er viktige stikkord for norske leverandører som vil til Brasil, sier K. Lund Offshore, som har vært i landet siden 2004.

Norske leverandører regnet Brasil som sitt viktigste internasjonale marked, og K. Lund Offshore er blant selskapene som har tatt steget ut.

Les også: Brasil er leverandørenes våte drøm

- Det var gjennom Aker vi fikk de første leveransene til Petrobras, og det fungerte som en døråpner for oss. Petrobras er hovedkunden vår, men vi leverer også til Statoil, Subsea 7, Aker Solutions og Seawell med flere, sier administrerende direktør Gaute Jørpeland til Offshore.no. - Brasil-toget har allerede god fart, og de norske selskapene som etablerer seg nå, vil stå sterkt når markedet utvikler seg.

Etablert i 2004
K. Lund Offshore hadde sin første leveranse til Brasil i 2003 og etablerte egen virksomhet i landet i 2004. Men selskapet, som leverer kompressorer og løfteutstyr til offshoremarkedet, innrømmer at veien til Brasil kan være lang og kronglete.

- Det er en annen verden, bokstavelig talt. Man må forstå de kulturelle forskjellene og bruke tid på å sette seg inn i de lokale forholdene. Vi har doblet omsetningen i Brasil de tre siste årene, og regner med å havne på rundt 40 millioner kroner i 2011. Vi regner med at 2011 blir det første året da denne delen av virksomheten vår går med overskudd, sier Jørpeland.

Beste tekniske ressurser
Oppsiden er stor. Mange er interessert, mange har forsøkt og mange har feilet.

- Den vanligste feilen er å undervurdere behovet for å bruke sine beste tekniske ressurser for å komme i posisjon ute. Det er en stor alternativkostnad for bedriften hjemme. Jo mindre bredriften er, jo mer sårbar vil den være, sier Inventure Managements Erik Hannisdal, som har bakgrunn fra Innovasjon Norge, men som nå hjelper bedrifter som ønsker å etablere seg i Brasil gjennom sitt eget selskap.

Nettverk kan være løsningen
De store selskapene er som regel alltid først ute når nye markeder skal inntas. Men med en moden hjemmesokkel, ser også stadig flere mindre bedrifter behovet for nye forretningsmuligheter. For disse selskapene, kan samarbeid være løsningen.

- Vi ser nå en trend at små selskaper danner nettverk for å tilegne seg kunnskap før en inntreden. Vi har selv organisert flere slike nettverk allerede, og for den enkelte bedrift, kan det være en god mulighet for å skaffe seg informasjon nok til å bygge et godt beslutningsgrunnlag. Vi har også sett at bedrifter går sammen og danner joint ventures for en Brasil-satsning. Dette er en interessant modell, som kan gjøre at selskapene får en større ressursbase, sier Hannisdal.

Frykter ikke tapping av norsk leverandørindustri
Det er planlagt investeringer for opp mot 1000 milliarder kroner i det brasilianske offshoremarkedet de neste fire årene, men K. Lund Offshore-direktøren tror ikke det er grunn til å frykte at gigantsatsingen på noen måte vil tappe norsk leverandørindustri.

- På grunn av kravene om lokalt innhold, vil det aldri skje, sier han.

Lettere for tjenester enn produkter
Hannisdal mener disse kravene gjør det vanskeligere å komme seg inn på Brasil-markedet med produkter enn med tjenester.

- Man ofte må igjennom en fase med kvalifisering hos Petrobras for å vinne fram. Dette er en byråkratisk prosess, og en må derfor regne med å bruke både tid og penger for å komme i posisjon. Man har også krav om lokalt innhold i produktene, noe som vil føre til at en på sikt må ha noe av sin produksjon, testing og montering i Brasil for å ha tilgang til markedet her, sier han.